fbpx

Tuttu uskomus on, että myynti nykyisille asiakkaille on kymmenen kertaa helpompaa kuin uusille.

Jos kasvua haetaan, on asiakkaan kasvumahdollisuudet kuitenkin tunnistettava. Monen monta kertaa olen ollut tilanteessa, jossa kuulen väitteen, että tämän asiakkaan potentiaali on kaluttu luita myöten. Voi olla, että asiakkaan potentiaalista kotiutuu kuitenkin vain se itsestään selvä osuus. Itsestään selvällä osuudella tarkoitan liikevaihtoa, joka syntyy yrityksen menestyksekkäimmällä tuotteella – tuotteella jolla on muutenkin imua markkinoilla.

Voisiko asiakkaan ostovoiman paremmasta tietoisuudesta löytyä ratkaisu kasvuhakuiselle myyntiorganisaatiolle? Miten kasvumahdollisuudet voidaan tunnistaa, ja voiko asiakkaan ostovoimaa ylipäätään analysoida? Onhan se kuitenkin tärkein edellytys asiakkuuden kasvulle. Vasta sen jälkeen tulee kyky ja taito myydä enemmän.

Vastaus on kyllä. Se vaatii tietoa, tietoa ja taas kerran tietoa. Kun riittävä määrä yrityksen omaa tietämystä yhdistetään asiakkaan tunnuslukuihin ja taustatietoihin – toimialaan, kasvuun ja liikevaihtoon – saadaan aikaan kaavoja, joilla ostovoiman laskenta onnistuu.

Kasvun mahdollisuudet kannattaa siis tutkia tarkkaan. Säästät merkittävästi myynnin kustannuksissa, jos saat aikaan kasvua nykyasiakkaista.

Miten Melba Digital Oy ratkaisee potentiaalin laskennan

Kaikki työkalumme muodostuvat kolmesta elementistä: ohjelmistosta, datasta ja palvelusta. Analyzi on se ohjelmisto, jota hyödynnämme, kun tehtävänä on analysoida asiakkuuksien potentiaalia. Se mahdollistaa joustavan ja helpon tavan yhdistää dataa, joka koostuu aina asiakkaamme omasta datasta ja Melba-Asiakaspankin tiedoista.

Palvelu on puolestaan osaamista ja kokemusta, jolla potentiaalin laskenta saadaan suoritettua. Tärkeintä palvelussa on asiakkaan kanssa käytävä määrittely ja testaus, jotta ostovoimaa kuvaava arvo olisi mahdollisimman objektiivinen. Objektiivisuuden merkitys on erittäin suuri, kun laskenta jalkautetaan asiantuntijaorganisaation nähtäväksi.
Samalla kun potentiaalisuutta kuvaava arvo tulee olla objektiivinen, sen tulee olla yksinkertaisesti käytettävä, jotta sen sitä voidaan hyödyntää asiantuntija- ja myyntiorganisaation johtamisessa.

Kiitos kun luit.

Jukka Järvinen
toimitusjohtaja
045 132 6144

Melba Digital Oy

Jukka

Kirjoittaja on pitkän linjan myyntimies ja yrittäjä, joka on omistautunut myyntiä helpottavien ohjelmistojen ja palveluiden kehittämiseen