Jokainen BtoB-myyjä tunnistaa tasaisen myynnin positiivisen vaikutuksen ja sen vastakohdan, selkä seinää vastaan myymisen.

Tasaista myyntiä ajatellen, yksi tärkeimpiä tekijöitä – ennen myyjän henkilökohtaisia taitoja tai myytävän tuotteen hyvyyttä – on riittävä prospektiasiakkaiden määrä. Jokaisessa yrityksessä on omanlaisensa myyntiputki, jossa sekä vaiheet että niiden pituus vaihtelevat. Kun myyntiputken toisesta päästä putkahtaa uusi sopimus tai uusi asiakkuus, toiseen päähän pitäisi synnyttää viisi uutta prospektia.

Eräs asiakkaani kuvasi taitavasti asiakkuuteen käytetyn ajan ja syntyneen liikevaihdon suhdetta. Uutta asiakasta voidaan verrata investointiin jonka tuotto-odotukset saattavat olla vielä kaukana tulevaisuudessa. Tästä syystä myyntiputken eri vaiheissa on oltava riittävä massa, jotta myynti säilyy tasaisena.

Kyllähän Teemu Pukkikin – se futaaja – tarvitsee hyviä syöttöjä sylkeäkseen maaleja. Myyjille hyvää syöttöä vastaa hyvä prospekti. Viisi hyvää prospektia, yksi kauppa. Viisi hyvää syöttöä, yksi maali.

Tasaisuus on meille molemmille tärkeää, futaajille ja myyjille.