Markkinointirekisteri on B2B-myynnin kulmakivi. 

Minä jaan markkinointirekisterit kahteen pääkategoriaan:

• Rekisterit jotka sisältää vain markkinointiluvan antaneita henkilöitä.
• Rekisterit jotka sisältää halutut kohderyhmät ja avainhenkilöt.

Molemmissa tapauksissa rekisterin säännöllinen ylläpito on vaatimus, johon on vastattava. Omaa markkinointirekisteriä on vaalittava huolella ja sitä on rakastettava, jotta sen hyödyt saadaan irti. Minä keskityn tässä blogissa rekisteriin joka rakennetaan omista lähtökohdista, kiinnostavista yrityksistä ja niiden päättäjistä.

Sata tavoittamatonta yritystä, yksi menetetty sopimus

Myyntiputki on kuin vesiputki, jonka jokaisessa saumassa piilee vuodon mahdollisuus.
Rekisteri on myyntiputken alkupäässä, jossa vuodon vaikutus on dramaattinen – jokaista sataa yritystä kohden jota emme tavoita, menetämme yhden sopimuksen. Kerron tästä kohta omakohtaisen esimerkin.

Rekisteriä ei aina nähdä myyntiputken osana, koska se on omittu mittaamaan ja analysoimaan myynnin tehoja – soitoista tapaamisiin, tapaamisista tarjouksiin ja tarjouksista sopimuksiin. Markkinoinnissa ja myynnissä rekisteri on kuitenkin putken alkupäässä, joten jokainen puute nostaa myynnin kustannuksia ja aiheuttaa kauppojen menetyksiä.

Kun vertaamme myyntiputkea vesiputkeen, voidaan todeta että virtaus on kovin juuri alkupäässä, rekisterin ja sitä hyödyntävien markkinointitoimenpiteiden saumakohdassa. Tässä saumakohdassa myös vuoto on suurinta, mutta virtauksen määrä on niin suuri, että vuotoa ei havaita ilman tarkempaa analyysia. Ehkä siitä ei edes välitetä? Tehkää piruuttanne selvitys siitä, kuinka monta prosenttia rekisterinne yrityksistä tavoitatte sähköpostimarkkinoinnilla. Yllätytte.

Sitten omakohtaiseen esimerkkiin. Me käytämme aktiivisesti sähköistä suoramarkkinointia myyntiputkemme alussa. Olemme luoneet profiilin seitsemälle eri segmentille. Jokaisella segmentillä on omat kriteerinsä ja jokaista segmenttiä lähestytään tasaisin väliajoin ja joka kerta hieman eri näkökulmasta.

Meillä, niin kuin monella muullakin on mittarit, joilla sähköisen suoran tuloksia seurataan:

• viestin perille menon onnistuminen
• viestien avaamisen osuus
• CTOR, eli linkkejä klikanneiden osuus viestin avanneista.

Meiltä puuttui kuitenkin yksi olennainen mittari. Se kertoo prosenttiosuuden niistä yrityksistä, jotka me onnistumme tavoittamaan sähköisen suoran avulla. Se havahdutti meidät parantamaan rekisterinhoidon prosessiamme.

Katsotaanpa tätä vuotokohtaa hieman analyyttisemmin, ottaen rinnalle kustannukset.

• Sata yritystä lisää sähköpostimarkkinoinnin piiriin - hinta 60 €.
• Näistä 30 % avaa viestin ja avanneista 8 % tutustuu viestin sisältöön - ei lisäkustannusta.
• Buukkarin listan laatu paranee ja kasvaa 30 yrityksellä - näistä syntyy 5 tapaamista 17 %:n onnistumisella.
• Viidestä tapaamisesta 21 % johtaa sopimukseen joiden keskiarvo on noin 750 €.

Lopputulemana 60 euron panostus tuotti 750 euron sopimuksen.

Aika hyvä motiivi rekisterin täydentämiselle, eikö totta?