Laadukas tarvekartoitus on myynnin paras ystävä

”Joo, ei meille mitään tapaamisia, ne teidän buukkarit soittelee turhaan eikä niistä synny mitään.” Tähän lauseeseen törmään usein, kun teen Melba Digitalilla asiakashankintaa itsellemme. Ja ymmärrän harmituksen täysin. Meistä jokainen on varmasti saanut puhelun, jossa myydään sähkösopimusta osoitteeseen, jossa et ole asunut kolmeen vuoteen, sellaisten soittolistojen pohjalta, joiden alkuperää ei tiedä kukaan.

Haluan tehdä yhden asian heti selväksi: Emme ole ”buukkareita”.  Melba Digitalin liidikartoitus ei ole kylmäsoittamista, tyrkyttämistä tai satunnaista tapaamisten buukkaamista. Me teemme asiat täysin eri tavalla. Minä en ole myyjä, enkä vedä puheluita paperista luettuna. Minä olen tarvekartoittaja.

Pohjatyö ratkaisee onnistumisen

Laadukas liidikartoitus alkaa aina kohderyhmästä. Ennen kuin otan ensimmäistäkään puhelua, me analysoimme datan. Katsomme esimerkiksi uuden asiakkaan kanssa, mistä heidän nykyinen liikevaihtonsa tulee, ja määrittelemme sen pohjalta tarkat kohderyhmäspeksit. Jos markkinoilla on vaikkapa 7 500 potentiaalista yritystä, me valitsemme niistä ne oikeat, joita lähdemme lähestymään.

Olen tehnyt tätä työtä kahdeksan vuotta, ja erityisesti rakennus- ja maanrakennuspuoli on tullut minulle tutuksi pitkäaikaisten kumppaniemme kautta. Päivittäinen valmistautumiseni on suoraviivaista: avaan koneen, katson listan, tarkistan yrityksen kotisivut ja soitan.

Maanrakennusalalla toimitusjohtajat ovat usein myös itse konekuskeja. Heidän kanssaan on mukavaa ja leppoisaa jutella. Usein he istuvat itse kaivinkoneessa samalla kun keskustelemme.

Tarpeen tunnistaminen ja ”liidien hoivaaminen”

Puhelun aikana pyrin selvittämään lyhyesti ja ytimekkäästi asiakkaan tilanteen. Paljonko heillä on kalustoa? Onko tulossa investointi- tai vuokratarpeita? Ihmisillä on kiire, joten puhelu pidetään asiallisena ja brändiä kunnioittavana.

Aina kyse ei ole siitä, että ostohousut olisivat jalassa juuri nyt. Tässä astuu kuvaan liidien hoivaaminen, mikä erottaa meidät perinteisistä kampanjabuukkareista:

• Tarve herää keskustelussa: Asiakas saattaa sanoa, ettei investointitarvetta ole. Mutta kun kysyn vuokrauksesta, hän saattaakin kiinnostua, koska ei tiennyt yrityksellä olevan omaa vuokrapuolta.
• Ajoitus kuntoon: Jos asiakas kertoo, että tarve ajankohtaistuu vasta syksyllä, me emme työnnä häntä väkisin myyjälle heti. Merkitsemme asian järjestelmään, ja minä soitan hänelle uudelleen syksyllä. Emme tuhlaa asiakkaamme myyjän aikaa ennen kuin tarve on varma.

Yhteistyö myynnin kanssa on kahden kauppa

Kun aito tarve löytyy, tiedot siirtyvät Melba CRM:n kautta myyjälle. Kirjoitan ylös kaiken: konetyypit, lisälaitteet ja aikataulut, jotta myyjällä on parhaat mahdolliset lähtökohdat jatkaa.

Tämän jälkeen laitan sormet ristiin ja toivon, että myyjä on aktiivinen. Minulle on nimittäin suuri kipupiste, jos kuulen myöhemmin hoivasoitossa, ettei myyjä ole ottanut yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen, joka on ostamassa satojen tuhansien eurojen konetta tai taloa. Silloin ammutaan omaan nilkkaan ja asiakas menee kilpailijalle.

Parhaimmillaan yhteistyö myynnin kanssa on tiivistä vuoropuhelua. Eräskin myyjä laittoi minulle WhatsApp-kuvia tien päältä aina, kun näki jossain vanhan koneen ja yrityksen nimen kyljessä: ”Mervi, soita tuonne!” Se oli mahtavaa.

Hyvä liidi johtaa kauppaan

Lopulta hyvä liidi on yksinkertaisesti sellainen, joka johtaa kauppaan. Me olemme tehneet erään konealan yrityksen kanssa yhteistyötä nyt viisi vuotta, ja koko tämän ajan maailmantalous ja rakennusala ovat olleet melkoisessa ahdingossa. Siitä huolimatta olemme tehneet sitkeää pohjatyötä ja pitäneet brändiä esillä.

Teen työtäni aina hymy huulilla (se nimittäin kuuluu äänestä, uskokaa tai älkää!), ja odotan innolla sitä hetkeä, kun talouden korkki taas poksahtaa ja pääsemme rakentamaan ihan hulluna. Siihen asti: pidetään huolta, että kun soitetaan, soitetaan asiantuntemuksella ja oikeille ihmisille.

Mervi Hyvönen

Myyntikoordinaattori, Melba Digital