Konkurssista opittua: Kun hallitsematon kasvu kolahtaa omaan nilkkaan

Toimitusjohtajien blogeissa ja asiantuntija-artikkeleissa tykätään yleensä puhua vain onnistumisista, jatkuvasta kasvusta ja suurista voitoista. Minä haluan tehdä poikkeuksen ja puhua asiasta, josta suomalaisessa liike-elämässä usein vaietaan: epäonnistumisesta ja kantapään kautta opituista läksyistä. Olen pitkän urani aikana onnistunut monta kertaa, mutta olen myös epäonnistunut. Ja juuri niistä hetkistä on syntynyt se kaikista arvokkain osaaminen, jota hyödynnän tänä päivänä Melba Digitalin johdossa.

Vuonna 1993 perustin oman yrityksen, joka erikoistui B2B-liidinhankintaan ja markkinatutkimuksiin. Parhaimmillaan meillä oli töissä 25 ihmistä ja pyöritimme erittäin suosittuja ”omnibus-kartoitustuotteita”.

Paineen ja kiireellisyyden luominen myynnissä

Tuotteemme oli konseptina loistava ja helppo myydä. Meillä oli vuodeksi eteenpäin suunniteltu ohjelma, jossa kartoitimme tiettyinä viikkoina eri toimialojen, kuten elintarvike- tai maarakennusalan yritysten tarpeita. Etsimme jokaiselle kierrokselle 4–5 toimeksiantajaa, jotka olivat kiinnostuneita kyseisestä kohderyhmästä.

Myynnillisesti meillä oli kaksi vahvaa asetta:

Selkeä aikataulupaine: Asiakkaalle voitiin sanoa, että lähtö tälle Omnibus-kohderyhmäkierrokselle on ensimmäinen päivä toukokuuta, ja seuraava lähtö samalle kohderyhmälle on vasta syyskuun lopussa. Tämä pakotti tekemään päätöksen heti.
Kampanjakohtainen kilpailukielto: Rajoitimme osallistujamäärää siten, että kierrokselle ei otettu mukaan suoria kilpailijoita. Jos lähdit mukaan, sait tiedon markkinan tarpeista yksinoikeudella, eikä kilpailijasi saanut sitä.

Tämä konsepti tuotti erinomaista liiketoimintaa ja kasvoimme nopeasti. Mutta me kasvoimme liian nopeasti, kasvu oli hallitsematonta ja organisaation operationaalinen osaaminen laahasi myyntivauhdin perässä. Prosessit pettivät, johtaminen ei pysynyt perässä, ja vuonna 1998 jouduin hakemaan yrityksen konkurssiin. Se oli kova koulu, mutta se opetti minulle pysyvästi sen, että kasvu ilman järjestelmällistä hallintaa ja oikeita työkaluja on vaarallista.

Järjestelmät ja prosessit ovat terveen kasvun perusta

Konkurssin jälkeiset vuodet ja pitkä kokemukseni asiantuntijana ovat osoittaneet, että yrityksen terve ja pitkäjänteinen kasvu vaatii aina vankan digitaalisen ja operationaalisen pohjan. Tänä päivänä moderni crm-järjestelmä on se selkäranka, joka varmistaa, ettei tieto valu sormien läpi yrityksen kasvaessa. Sen avulla pystytään hallitsemaan asiakashistoriaa, myyntiprosesseja ja johtamaan toimenpiteitä datalla, ei mutulla.

Kun tähän yhdistetään tavoitteellinen digitaalinen markkinointi ja verkkosivujen jatkuva SEO eli hakukoneoptimointi, kasvu ei ole enää satunnaisten rynnistysten varassa. Markkinointi luo jatkuvaa tunnettavuutta ja peittoa, kun taas kohdennettu outbound-toiminta poimii sieltä kuumat liidit myynnille. Tällöin myynti ei ole enää yksittäisten sotureiden varassa, vaan kyseessä on systemaattinen prosessi, jossa asiakaskokemus pysyy korkealaatuisena alusta loppuun.

Emme tee teille vain yhtä nopeaa ja hienon näköistä mainoskampanjaa, vaan haluamme olla pitkäaikainen kumppani. Samalla kun autamme teitä saamaan paljon uusia asiakkaita ja lisäämään myyntiä, varmistamme, että teidän taustajärjestelmänne (kuten asiakasrekisterit ja myyjien työtavat) kestävät kasvaneen työmäärän. Jos myynti kasvaa liian nopeasti mutta työkalut ovat huonot, firman pakka leviää käsiin. Me estämme sen.