Radikaali läpinäkyvyys B2B-suhteissa – Miksi kerromme myös sen, mitä et halua kuulla
Liiketoiminnan kehittämisen ja konsultoinnin maailma kärsii usein ”kyllä-miesten ja -naisten” syndroomasta. Palveluntarjoajat pelkäävät asiakkuuden menettämistä niin paljon, että he mieluummin myötäilevät asiakkaan ajatuksia ja kaunisteleva raportteja kuin nostavat kissan pöydälle. Melba Digitalilla uskomme radikaaliin läpinäkyvyyteen. Jos yritys haluaa aitoa kehitystä, sen on pystyttävä katsomaan peiliin ja kuuntelemaan myös ne asiat, jotka kirpaisevat.
Kun tavoitteena on aito kasvukumppani-malli, avoimuus on ehdoton edellytys. Jos sitä ei synny, ei synny myöskään tuloksia. Se tarkoittaa toisinaan sitä, että ravistelemme asioita, jotka eivät suoraan kuulu perinteisen markkinointitoimiston tontille, kuten asiakkaan omiin sisäisiin prosesseihin, myyntiorganisaation rakenteisiin tai joskus jopa konsultoimme henkilöstövalintoihin liittyen.
Haastetaan perinteiset toimenpiteet ja ajatusmallit
Läpinäkyvyys tarkoittaa meille sitä, että asiantuntijana uskallamme kyseenalaistaa asiakkaamme vakiintuneet, joskus urautuneet kaupalliset rutiinit. Tyypillinen sudenkuoppa teollisuudessa ja teknisessä kaupassa on tilanne, jossa varastoon sitoutuu liikaa pääomaa hitaasti liikkuvien laitteiden muodossa. Perinteinen, lähes automaattinen reaktio tässä tilanteessa on kaivaa esiin alennusprosentit, käynnistää aggressiivinen hintakampanja ja yrittää dumpata kalusto markkinalle hinnalla mikä hyvänsä.
Haastoimme tämän pinttyneen ajatusmallin suoraan erään asiakkaamme kohdalla. Sen sijaan, että romuttaisimme tuotteen arvon polkuhinnoittelulla, ehdotimmekin ratkaisukeskeistä palvelumallia, jossa hitaasti liikkuva kalusto paketoitaisi määräaikaiseksi, matalan kynnyksen käyttöoikeusratkaisuksi loppuasiakkaille, joilla on tiedossa lyhytaikainen ja sesonkiluonteinen projektitarve. Projektin päätyttyä kalusto joko palautuu tai se voidaan lunastaa omaksi.
Tämä ei ainoastaan ratkaisisi loppuasiakkaan todellista ongelmaa (korkea investointikynnys epävarmoina aikoina), vaan saisi myös asiakkaamme taseen ja hitaasti liikkuvat laitteet välittömästi kiertoon ilman katemarginaalien tuhoamista.
Tällaisen ulkopuolisen, perinteisestä kaavasta poikkeavan ehdotuksen tuominen pöytään ei tietenkään ole aina helppoa. Se sisältää aina operationalisia riskejä ja saattaa herättää sisäisessä organisaatiossa muutosvastarintaa. On inhimillistä, että uudet toimintamallit voivat tuntua aluksi uhkaavilta, jos niitä ei ole keksitty oman myyntijohdon toimesta. Mutta aito suorapuheisuus ja datalla perustellut näkemykset kannattavat aina, kun taustalla on vahva keskinäinen luottamus ja yhteinen tahto tehdä tulosta.
Ei pikavoitoille tai pintakiillotukselle
Radikaali läpinäkyvyys tarkoittaa myös sitä, että epäonnistumiset ja markkinan haasteet uskalletaan raportoida suoraan. Jos olemme kartoittaneet tietyn markkinasegmentin ja tuloksena on pyöreä nolla liidiä, asia on käsiteltävä rehellisesti. Usein syyt löytyvät loppuasiakkaiden sen hetkisestä taloudellisesta ahdingosta tai siitä, että ostokäyttäytyminen on siirtynyt investoinneista vuokraamiseen. Jos asiakasyritys yrittää tällaisessa tilanteessa sulkea silmänsä realiteeteilta, kumppanin on uskallettava haastaa käsityksiä ja todentaa tilanne datalla.
Sama pätee tilanteisiin, joissa asiakkaan sisäinen CRM-järjestelmä on täysin retuperällä tai myyntiprosessi on rikki. Jos yritys haluaa tässä tilanteessa vain ”ostaa lisää mainoksia ja liidejä”, pintakiillotukseen ei pidä suostua. Pikavoitot ovat B2B-markkinassa äärimmäisen harvinaisia.
Kun digitaalinen markkinointi sidotaan pitkäjänteiseen strategiaan, tulokset vaativat aikaa. Meillä on kokemusta case-esimerkeistä, joissa ensimmäisen toimitetun liidin jälkeen kaupat syntyivät seuraavana päivänä, minkä jälkeen seurasi puolen vuoden hiljaisuus ennen kuin muut liidit kypsyivät ostopäätökseen. Rehellinen asiakaskokemus yhteistyöstä syntyy siitä, että pidetään realiteetit esillä, aloitetaan tarvittaessa matalan kynnyksen piloteilla ja rakennetaan kasvua askel kerrallaan. Epämukavien totuuksien sanominen voi hetkellisesti aiheuttaa hankausta, mutta pitkällä aikavälillä se on ainoa keino varmistaa, että kasvukumppanuus kantaa hedelmää.
Kaipaatko kaunistelematonta sparrausta?
Jos et kaipaa pelkkää pintakiillotusta vaan aitoa kasvukumppanuutta ja haluat kuulla rehellisen arvion siitä, missä yrityksesi myyntiputki sakkaa, ota yhteyttä ja jutellaan lisää. Katsotaan, miten voimme auttaa yritystäsi aitoon kasvuun.
Jukka Järvinen
Toimitusjohtaja, Melba Digital
